기존 고객으로부터의 이익 창출 전략

기존 고객으로부터의 이익 창출 전략
출처	휴넷
작성일자	2006-09-18	조회수	395
첨부파일

1. 틈새시장 전략을 위한 필요조건 2. 변화하고 있는 장묘 서비스 3. [교재] eMBA-마케팅 1. 고객의 마음을 움직이는 프로 세일즈 2. B2B 영업력 향상 과정 3. 영업 커뮤니케이션 스킬업-청산유수     현재 기업은 고객을 유치하기 위해 다양한 활동을 벌이고 있다. 하지만, 기존 고객을 유지하고 이들로부터 이익을 창출하는 것이 중요하게 인식되면서 고객 한 명으로부터 발생되는 이익의 크기를 늘리기 위한 전략이 모색되고 있다. 오늘은 “당신의 고객을 업그레이드 하라.(서닐 굽타, 도널드 레흐만 지음.)”에서 소개하고 있는 방법에 대해 살펴보겠다. 보통, 고객 한 명으로부터 이익의 크기를 늘리는 방법은 상향 판매(기존 고객에게 더 비싼 상품으로 판매하는 것)나 교차 판매(기존의 은행 고객을 신용 카드 회원으로 유치하는 방식의 판매) 등과 같은 것들이 있다. 다음에서는 기존의 고객으로부터 더 많은 이익을 창출해 내는 주요한 3가지 전략을 알아 보자. 지갑 점유율의 제고 전략을 수립함에 있어 자사의 지갑 점유율을 아는 것은 매우 중요한 일이지만 지갑 점유율을 알고 있는 기업들의 수는 많지 않으며, 이러한 지갑 점유율을 높이려는 기업들의 수도 더더욱 적다. 이는 기업들이 오로지 고객들의 자사 제품 및 서비스 이용 관련 자료만을 두고 여러 가지 분석을 하려고 하기 때문이다. 기업들은 고객들이 자사의 제품이나 서비스를 얼마나 이용하고 있는지를 아는 것만이 아니라 자사 제품이나 서비스의 ‘지갑 점유율’도 함께 알아야 한다. 즉, 지갑점유율을 분석하기 위해서는 고객들의 지갑 점유율을 빼앗아 가는 경쟁자들이 누구인지에 대한 전략적 사고 방식이 필요하다는 의미이다. 교차 판매 전략 고객 한 명을 새롭게 유치하는 일은 무척 어려운 일 중의 하나이다. 따라서, 일단 거래 관계를 맺은 고객들에게는 다양한 품목의 상품들을 판매함으로써 해당 고객의 가치를 극대화하려고 하는 것이 현명하다. 많은 경우, 판매되는 상품은 서로 순차적인 연관성을 지니고 있고, 또 고객과의 거래 관계 역시 발전해 나가게 마련이다. 결국, 교차 판매는 기업에게 특정 고객으로부터 수익을 극대화할 수 있는 기회를 제공한다는 의미도 있지만, 성공적인 교차 판매는 고객 만족도의 제고로 이어질 수 있다. 가업과 제품 라인의 확장 언젠가부터 경영자들 사이에는 스스로, “우리가 하는 사업은 어떤 사업일까?”라는 질문을 던지는 것이 중요해지고 있다. 이러한 질문은 기업의 전략이나 제품 라인에 획기적인 변화를 줄 수 있다. 고객들에 대한 적정한 수준에서의 투자를 통해 고객들과의 관계를 지속적으로 이어나가고 이러한 관계로부터 지속적인 수익을 창출해내는 것은 기업들에게 매우 중요한 것이다. 기업은 사업과 제품 라인에 대해 새로운 정의를 내림으로써 새로운 시장 기회를 지속적으로 발견할 수 있게 된다. * 마케팅 트렌드 리더! 황수경 드림.